Los productos se diseñan para vender con beneficio, pero antes habrá que invertir en tiempo y recursos en el diseño del concepto, en la fabricación experimental o fase de prototipo y, finalmente, en el lanzamiento del producto, seguramente la más costosa de estas etapas, pues la compañía tendrá que gastar dinero para poner el producto en el mercado y asumir todos los gastos ocasionados por los esfuerzos y acciones de marketing a realizar.
El equipo de marketing debe entender y valorar la necesidad, crear el concepto y pronosticar las ventas posibles, y junto con otros especialistas de la empresa, anticipar los costos.
Una vez que se pasa esta etapa, si la empresa acuerda ir adelante, se entra en la etapa de diseño, donde se tendrán en cuenta los requisitos especificados en la anterior etapa para el producto (uso, especificación, funcionamiento, aspecto, tamaño …)
Posteriormente se creará el prototipo e ingeniería analizará si este producto implica nueva tecnología para la producción o puede utilizarse la existente, lo que conlleva también la aprobación o confirmación del concepto. Si lo rechazan, marketing tendrá que ajustar el concepto, que puede implicar el cambiar el aspecto, su coste, la funcionalidad…
En la fase de prototipo se acomete también el despiece del diseño y los materiales definitivos a utilizar, así como el diagrama de producción, sin olvidar el posible empaquetado y determinar el costo final del producto y de todos los otros costes asociados.
Marketing después continuará el proceso con pruebas, evaluación de resultados, realizar los últimos ajustes si son de necesidad y concluir con los manuales del producto y sus documentación de ventas.
Finalmente se entra en la fase del lanzamiento, con la distribución del material promocional y el material de entrenamiento, si fuera aplicable para la formación de los vendedores.
Si es aplicable también ha de documentarse la forma y procedimientos para el servicio al cliente.
Ahora la empresa está lista para comenzar a vender. La venta debe ser precedida por la formación de los vendedores y planificar el proceso vendedor.
Evaluar los resultados
El paso a paso mencionado, requiere evaluar los resultados. Muchas empresas aceptan los resultados que están consiguiendo, pero otras más acertadas evalúan los resultados y los comparan con los previstos. Si las ventas están por debajo, entonces evalúan porqué y hacen ajustes en los esfuerzos siguientes.
Alberto Aguelo - movilarrobadirinver.es
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